「ビズリーチ」が主催し、約5,100名から日本一のヘッドハンターを選出する「JAPAN HEADHUNTER AWARDS 2022」IT・インターネット部門のMVPに選出された男がいます。
彼の名は、新井洋企（あらいひろき）。
コープラスのエースにして、人材業界のトップランナーでもある新井さんに、ずばり、転職エージェントとして成果を出すためにはどうすればいいのかという、直球な質問をぶつけてみました。
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―― 新井さん、突然ですが、どうすると新井さんみたいに転職エージェントで成果を出すことができるんですか？
新井 ん～頑張るしかないですね。
―― ちょっとちょっと！もっと何か教えてくださいよ。具体的なヒントとか。
新井 ヒントねぇ・・・。
―― 例えば、転職エージェントとして“成果を出すために大切な要素”とか・・・。
新井 「成果」を何と定義するかにもよりますが、「転職を成功させた件数」を成果とするなら、確かに大切な要素はあるかもしれませんね。
―― ぜひ教えて下さい！
新井 転職エージェントとして成果を出すために、「情報量の多さ」は、かなり重要な要素になってくると思います。
＜成果を出すために大切な３つの要素その１「情報量」＞
―― なるほど。ちなみに、どんな情報の量が多いといいのでしょうか？
新井 転職市場や各業界の動向、求人企業の情報、求職者の情報、過去の事例、最新のトレンドだったり、転職に関わるあらゆる情報ですね。
―― そうすると、膨大な量になりますね・・・。
新井 そうかもしれません。でも、転職市場って多くの人と企業が関係しているから、ほとんど“社会そのもの”みたいな感じなんですよ。そうすると、必然的にインプットしないといけない情報の量も増えてきますよね。だから、もしかしたら、転職エージェントは好奇心旺盛な人の方が向いてるかもしれませんね。
―― 色んなところにアンテナを張ることが大事なんですね。
新井 あとは、「正しい情報」をしっかり把握しているかも大事です。
―― むしろ、正しくない情報もあるんですか？
新井 求人企業の人事さんも、少しでもいい人を採りたいので、たまにネガティブな情報を教えてくれなかったりもするんですよね。実情を知らないで、いい話ばかりを求職者の方に伝えて、入社後にミスマッチがあったら、プロ失格です。だから、企業の新鮮な情報、リアルな情報を自ら仕入れる必要があるんです。
―― それはどうやって仕入れるんですか！？
新井 企業秘密です（笑）。
―― え～！教えて下さいよ～。
新井 冗談ですよ。簡単です。実際に働いている人に聞けばいいんです。いまは、ネットでどんな情報も手に入る時代ですが、やはり信頼できる真の情報は自分の足で稼がないといけないのは、いまも昔も変わらないんじゃないでしょうか。
―― 勉強になります！では、２つ目の要素を教えて下さい
新井 「掘り下げる力」ですね。
＜成果を出すために大切な３つの要素その２「掘り下げる力」＞
―― 具体的にはどういうことでしょうか？
新井 まず、意外と忘れがちな前提として、求職者が希望している企業が必ずしもその人に合っているとは限らない、ということがあります。転職活動をしたことがある方ならわかると思いますが、世の中には膨大な数の企業があります。その中から、初めて転職する人が一発で自分にピッタリの企業を見つけることはほぼ不可能です。
―― 確かに、上場企業だけでも4000社近くありますものね・・・。
新井 端的に言うと、「求職者は浅い知識で志望企業を決めている可能性がある」ということなんですね。これは決して求職者の方を下に見ているわけではありません。求職者の方は、転職活動のプロではありませんからね。我々がプロとして、ミスマッチのない転職ができるように、コミュニケーションをしっかりとって、徹底的にサポートする必要があります。
―― ボタンの掛け違いを防ぐためですね！
新井 求職者の方がどんな仕事観を持っていて、どんな人生を歩みたいのかということを徹底的に掘り下げる必要があるんです。そうすることで、ご本人も気づいていなかった本質的な欲求が見えてきます。最初は、「年収アップが第一」と言っていた方が、本当に自分にとって大切なことを深堀した結果、「家で趣味と向き合うために残業のない会社がいい」と心変わりすることもしょっちゅうあります。
―― １８０度変わることもあるんですね！
新井 我々は、ただ仕事を紹介して転職を成功させればいいというわけではありません。仕事という、人生を左右する要素を扱っています。だから、ひとりひとりとしっかり向きあって、その人の最適解を探さないといけないんです。それを探るために、時には１回の面談の中で、いろいろな角度から50個以上の質問をしたりもします。
―― 50個以上も質問をするんですか！？
新井 それでも足りない時もあります。だって、人生がかかってるわけですから。その人の人生をより良くするために、やりすぎということはないと思ってます。
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―― 「情報量」「掘り下げる力」が大事というお話でしたが、３つ目の要素を教えていただけますか？
新井 ３つ目は、「ゴールに向かう推進力」ですね。
＜成果を出すために大切な３つの要素その３「ゴールに向かう推進力」＞
―― 具体的にはどういうことでしょうか？
新井 私たちの仕事は、求職者と求人企業の板挟みになるシーンも少なくはありません。さらに、双方の言い分は、常に一定というわけではありません。求職者は、魅力的な求人を見たら心が揺らぎますし、求人企業は採用期間を短くしたい、と突然回答結果を求めてくることもあります。
―― 板挟みになって大変じゃないですか？
新井 板挟みになりますが、そういう時に大事なのは、「何が一番大事なのか？」、それぞれが「目指すべきゴールはどこなのか？」を、しっかりと提示することです。そのためには、求職者にも企業にも厳しいことを言わないといけない時もあります。
―― え～！どっちもお客様ですよね！？大丈夫なんですか？
新井 全員が幸せなゴールにたどり着けるように、時に軌道修正をするのもエージェントの大事な仕事です。そのためには、日頃からフラットな関係を築いておく必要があります。そして、停滞しがちな状況を、自らが牽引することで打破していかないと行けない場面も多々あります。なので、ゴールに向かう推進力は、非常に大事な能力だと言えるでしょう。
―― まとめると・・・
転職エージェントとして成果を出すために大切な３つの要素は
①情報量
②掘り下げる力
③ゴールに向かう推進力
・・・ということですね？
新井 その通りです。
―― ちなみに、転職エージェントとして成果を出すと、やっぱりアッチの方もけっこういただけるんですか？ぶっちゃけどうなんですか？
新井 急に下世話だな・・・。
―― 教えて下さいよ～
新井 そうですね。うちは、同業他社と比べて良い方だと思います。成果を出せば高級車2台分ぐらい買えるかもしれません。。。笑
―― え～！夢がある！！
新井 でも、報酬も大事ですけど、転職の成立件数が多ければ多いほど、人を幸せにしてる可能性が高いということにも目を向けてもらいたいですね。これはとてもやりがいになりますから。転職は、企業が「この人なら、是非採用したい」、そして求職者も「この会社なら、是非入社したい」とならなければ、成立しません。転職エージェントとして、双方の間に入りその機会を創出できたときは、何度経験しても喜びを感じます。
―― 今度、車見せてくださいね～。
新井 ・・・。
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いかがでしたでしょうか？
今回は、「JAPAN HEADHUNTER AWARDS 2022」IT・インターネット部門のMVPに選出された実績を持つ転職エージェントの新井さんに話をうかがいました。
現在、新井さんは弟子を募集中なので、少しでも興味がわいた方は、ぜひお話を聞いてみてくださいね。
